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【转载】 明确沟通目的

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明确沟通目的

　　一、明确沟通的目的
　　与别人沟通之前一定要搞清楚，这次沟通要达到什么样的目的。目的不同，行动的方式方法和结果也不一样。
　　目的“三个不是”：
　　（1）沟通的目的不是为了“说服”对方。没有人愿意被说服，当对方感觉到你要说服他时，他很自然会产生一种抵触心理，即使觉得你说的很有道理，他也不愿意承认，会想各种各样的办法来表示异议。同时当你抱着说服对方的目的去沟通时，容易怕对方拒绝而信心不足，说话没有底气，力度不够；或者由于急于说服对方而缺乏耐心，过于急躁，这对结果都是不利的。
　　（2）沟通的目的不是为了“显示”口才。有的业务员与人沟通时喜欢只顾自己口若悬河、滔滔不绝地讲，好像在做公众演说，而不去关注对方的感受和反映。这样做看起来口才很好，讲得很精彩，但沟通的结果却不好。
　　（3）沟通的目的不是为了“争论”。无论如何，沟通出现各执己见、争执不下的情况，都是非常失败的结果。因此业务员一定要不断地提醒自己，既然沟通的目的不是为了争论，那就一定要想办法避免这种情况的发生。
　　目的“两个是”：
　　（1）沟通的目的是为了增进相互了解。每个人都有不同的想法、观点，通过交流相互了解对方的想法，才能相互理解。业务员要告诉自己，沟通就是跟对方去聊聊天，交换一下看法，因此完全没有必要有任何心理负担，应该非常轻松地去沟通。
　　（2）沟通的目的是为了达成共识。两个人肯定有不同观点，肯定也有相同观点；沟通不是为了看到不同点，而是为了找到共同点。所以沟通是要善于把分歧放到一边，引导对方多看共同点。
　　沟通的最好结果是双赢，成功的沟通结果是没有失败者——双方都是赢家，双方都感到收获。
　　二、如何才能做好沟通
　　（1）要做好充足的准备
　　在时间和地点的选择上要动动脑子，地点要整洁干净，既不要到太高档的地方——这样容易约束；也不要到太低档的地方——显得没有身份。时间要提前预约足够，仓促的见面不会有好的沟通效果。同时准备好名片、资料、部分产品和小纪念品。东西不要贵重，但要有深意，在沟通成功时拿出来是一种庆祝，在沟通遇到障碍时也可以拿出来，可能会峰回路转。
　　（2）把握完整的沟通程序
　　一见如故。见面打招呼，给人留下良好的第一印象，讲出一句真诚赞美他的话，把会谈变成一次欢聚。
　　单刀直入。不要太多东拉西扯，切入话题要干脆。对于急脾气的人，会很喜欢你这种风格；对于慢性子的人，你这样做也会形成很好的姿态和心里优势。
　　娓娓道来。充分展示你要讲的内容，有理有据，图文并茂。
　　仙人指路。当对方有疑问的时候，不要急于改变他的观点，每一个问题的回答都要表达出这也是你曾经的疑问，后来你是怎么改变看法的，告诉他你自己这条转变观念的路是怎么走过来的。因为就算你回答了一个问题，可能他还有下一个问题等着你，所以直接给对方答案不如给他一个重新思考的角度，这样让他自己解决问题才是沟通的最高境界。
　　直捣黄龙。就是直接实现目的。销售产品时就要抓住时机要订单，介绍加盟时就拿出登记表邀请签字。这样做看似强迫，实际上在你出色地完成以上几步之后，反而增加对方对你的信赖。没有结果的沟通就是卖弄，没有促成的步骤就是浪费。
　　（3）沟通中要注意的问题
　　多关心对方。别人可能拒绝你的产品和建议，但永远不会拒绝你对他真诚的关心。比如你的一个下级业务员最近积极性不高，你首先应该从关心的角度去了解是什么事情影响了他，而不是一味地告诉他要积极。对方感受的你的关心，比其他的帮助更重要。
　　要理解别人。理解是沟通的基础，理解对方你才有可能接纳对方。要知道对方跟你的位置不一样，所以有任何不同的看法都是可以理解的。
　　从对方的利益出发探讨问题。总是考虑自身利益，即使话讲得再好听，也难以打动人。因此你要实实在在多考虑对方的利益，别人只有看清楚你的推荐会给他带来什么样的好处时，他才有可能接受。例如：当你希望别人购买你的产品时，不要总考虑你需要把产品卖出去，首先你要替他想明白为什么他要购买，他从产品中会得到什么不可替代的好处，买这种产品合算吗？当你向别人介绍荣格事业时，不要总是考虑你需要他做你的下级业务员，首先你要替他想明白，为什么他要参与这个事业，对他究竟有什么好处？
　　要善于倾听。倾听就是感同身受的听，听对方话背后的意思，体会对方的真实意图，先听后讲，多听少讲。
　　要善于讲。讲正确的话、关心的话、感恩的话、赞美的话、认同的话、积极的话，多说“我们”，少说“你、他”。
　　怎么讲比说什么更重要。有感情地说，有气势地说，有趣味地说，真诚地说，简单地说，表情、肢体适当地说。
　　和对方一起共振。两个物体频率相同才能共振，同样交流，双方如果谈话时的语速、表情、姿势等很接近，则更容易产生共鸣，达成共识。因此在沟通时很重要的一点是，你要用对方讲话的方式来讲，尽量让自己讲话的音调、语速、肢体动作等与对方接近，这也是与对方拉近距离的最好方法。
　　（4）不同的人，不同的对策
　　不同的人性格特点、职业背景、人生阅历、价值观都不尽相同，所以在沟通技巧上也要有不同的侧重。
　　对于外向型的人，他们注重实干和结果，所以要有问必答，斩钉截铁，态度坚决，一针见血。
　　对于内向型的人，他们喜欢思考和质疑，所以要证据确凿，积极引导，表现出成熟和稳健的沟通风范。
　　对于背景条件好的人，他们可能姿态很高，所以要提高修养，以丰富的知识来感染他们。
　　对于生活条件不很好的人，他们可能有些自卑和犹豫，要循循善诱，平易近人，必要时邀请和他们情况类似的业务员帮助一起沟通。
　　“一对一”的沟通操作要点的掌握和运用自如还有赖于业务员的勤奋、自信和不断地总结提高，只有这样才能够做出好成绩，才能达到最高的成功顶峰。

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