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队伍建设高要求，管理工作严标准

——对新形势下隆力奇直销经营、管理队伍建设工作的几点要求

徐之伟

11月份，我被苏州工商局聘请为“江苏省苏州工商行政管理局系统行风监督员”，聘期为四年。同时，我还是江苏省工商局的行风监督员。在这段时间内，我参与了省局对分局的监督检查工作，还有苏州工商局对监督员的授牌仪式。在参与的过程中，我聆听了省市工商局领导的讲话，看到工商局领导对各项工作和人员的严格要求。有一次会议上，苏州市工商局戴局长还要求工商人员在目前收入不低的情况下，要对自己的工作和所做的行为负责，做事都要有备无患，对每件事情都要有所准备，如果发现存在不足要马上完善，做到亡羊补牢，千万不能做违法犯罪之事，人是一失足成千古恨。戴局长的讲话内容让我感触很深。

我联系到我们直销事业的发展，必须要有工商系统这样严格的管理，有效的监督。

一、直销领域的负面比较多，主要是经营企业的队伍建设不达标，服务意识薄弱

现在的中国直销企业，多数企业都有较多的负面新闻，给整个行业造成了很多不必要的负面影响。比如说操作过程中的不规范，一些不正确的销售行为，也给行业里面其他正常操作的企业带来影响。我认为，这些负面主要是由于经营企业的队伍建设还没有达标，职业经理人队伍的服务意识还较为薄弱。

（一）队伍建设不达标。就会有很多思想和行为都不纯的个人混进来，不能够按照企业的规章制度操作市场，造成经销商、会员不满意，造成负面影响。

（二）服务意识较薄弱。很多直销后勤人员没有优秀的服务专业知识，没有良好的服务心态，没有正确的行为动机，造成了服务工作的脱节。

二、直销经营的游戏规则不健全，内部人员有时对经销商吃、拿、卡、要、借

直销企业的游戏规则除商务部规定标准外其它的都是由企业自身制定的，但是有的企业没有引入或是制定非常正规的操作规则，留下了很多的漏洞，给一些心怀叵测的职业经理人与工作人员钻了空子。这不仅是企业游戏规则不健全的问题，同时还是企业内部人员道德素质不高、企业监管力度不够的问题。这些职业经理人直接造成的后果就是很多内部的基层服务人员，甚至是高层领导，会向经销商及会员进行吃、拿、卡、要、借，还有设置点位，套取利润，伤害了经销商利益。 

三、管理人员讲得多，深入服务的少，问题多，深入解决的少

直销行业经常会有这样一种现象，很多直销精英，讲发展、谈理论，都是头头是道，但是真正让他去实际操作，让他去深入地服务，却做的很浅，或者根本就不去做。对于操作过程中出现的各类问题，解决的速度和力度都明显不够。这些问题主要还是体现在一些“讲大话、讲空话、讲套话、讲假话”，“不作为、乱作为、不干事、干不成事”的经营管理层的身上，这是这个行业普遍存在的方面。

四、直销企业必须要用铁的纪律打造两支铁的队伍

直销行业的每一个企业都不可避免地会存在这样那样的问题，造成这些问题的原因有直销人员的素质参次不齐，企业的规章制度不严密等等。为了保证直销人员队伍建设的健康稳定，保障市场管理工作能够体现出成果，我们隆力奇必须要在直销行业中敢于做这样两件事情，打造我们的职业经理人队伍。

（一）服务市场销售的总监队伍

1．公司支持费用不得克扣和刁难，做好项目预算要执行到末端。严格执行凡是公司支持给团队、经销商、会员的各项正常费用，只要各项报销过程合理，公司任何人员不得克扣和在过程中进行刁难。对于项目的预算上，一定要监控到执行过程中的每一个环节、每一个人，在哪一个环节上出的问题，就找哪一个负责的人，一定要将费用用到最需要用的地方，也就是我们的费用环节的最末端，并且有相关人员挂钩，事后有检查、评估。

2．不得吃、拿、卡、要、借，不得出现任何增加经销商负担的行为。严格执行公司的各项规章制度，公司领导必须带头做好这些事情，要严于律己。对于那些向经销商吃拿卡要借，向经销商报销住宿费、要经销商请客、支付各类游玩费用的行为，借结婚、生小孩、生日等敛财，增加经销商负担的公司人员，尤其是领导人员，一经发现和确认事实，一定会按照公司的规章制度从严、从重、从快处罚和除名处理。

3．立即调整没有效率，经销商和团队领导人不欢迎的总监人员。严格执行“优胜劣汰”的公平、公正的竞争机制。对于那些没有工作效率、没有工作激情、没有服务意识的公司总监，公司一定会进行调整，进行降职、降薪、调岗，最严重的除名。尤其是那些不受到经销商、团队领导人欢迎的公司人员，一定要执行这样的调整机制。

4．职业经理人要围绕“客户满意度，董事会满意度，同事满意度”，做到三方满意。公司的职业经理人要经常性地扪心自问，我做的工作和我的为人，客户他们满意吗，董事会他们满意吗，同事他们满意吗。只要有一方不满意，就表明你的工作没有做到位，还不称职。如果都不满意，那么你就要尽快调整自己的工作方式和精神状态。对于那些能够做到这三项满意的职业经理人，一定是隆力奇值得信赖和开展更大合作的人员。

5．一人一事负责制处罚清晰。公司将进一步明确一事一人的处罚机制，凡是那些对下属、对过程监控、检查不力的公司领导人员，都要对自己的渎职、失职，以及不作为负责任。公司也一定会将任何做不好的事情追踪到最终的个人，进行相应的惩处；做得好的就一定明天有更好的平台让他进行操作。

我们将通过以上五大铁的纪律，打造和优化我们的高级直销职业经理人队伍。

（二）储运、结算、生产、行政的服务保障队伍

1．货物运输必须按时保质送给经销商。目前公司有设在本部的仓库也有设在各地的仓库，开单、储运部门要严格按照六西格玛标准为准则，按时准点、保质保量地送达货物。对于储运方面的工作，仓储工作人员必须严格认真地科学设置服务增值项目，及时反馈货物迟到、缺货等信息，做到及时调查核实，及时解决，使客户的满意度达到百分之百。

2．结算模式必须非常清晰。定制营销部的结算中心，将通过先进的信息系统为所有的经销商提供准确、清晰的服务，保证每一位合作者都能够清楚地了解到自己的销售状况。

3．生产工作必须保障市场需要。公司生产系统必须满足市场需求，把好生产质量关，做到精益求精，在任何时候，都要全力保证经销商的要货。

4．行政系统服务工作必须上水平。公司的行政部门，都要对外敞开，认真服务。良好的服务不仅要体现在对待各级政府的规定和要求还要指导、培训公司直销人员的规范守法的要求；在对待经销商的态度上，还要体现在问题的解决上面，一定要确保经销商对隆力奇行政方面拥有较高的满意度。

对待后勤保障工作，我们的后勤队伍一定要强化服务意识，端正工作态度，全心全意为经销商服务，宝洁公司前董事长CEO雷富礼在中央电视台二套《对话》栏目中强调客户、消费者是企业的老板。从我做木工开始到现在工作了四十一年，我深深体会到客户、消费者是企业的老板的含义。四十一年来，如果我有一点成绩，这都是客户、消费者给了我平台和收益，这就是我的理解请大家与我一起分享。

在上面，我对隆力奇直销经理人队伍的建设工作提出了相关的要求，希望大家能够认真按照文章中的思想，进一步深刻理解并且认真把握，落到实处！

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