直销的发展与现实脱节 还原直销的基本规律

　　我认为，在对待经销商团队的引进上，应该采取攻城为下，攻心为上的策略，让经销商看到和公司合作的前景。在直销生意中，请各位老板记住：经销商和公司是一种合作关系，而不是传统行业里的上下级关系。从合作的角度来谈，人人都是老板，人人都在为自己打工和创业。我们不是求着经销商来为我们打工，这和传统行业的思想是截然不同的，因此用不着那么低三下四地去烧钱，去糟蹋祖辈和前期创造的财富，而应把这些钱用在该用的地方去。千万不要一顿饭局花成千上万元，但在组织经销商会议培训时，却连一分钱的场租也不管；千万不要报销数额巨大的、没有意义的考察差旅费，而在经销商到公司考察时，公司连一块好的白板都不舍得买。这才是直销业的大忌。
　　2.直销的教育还要不要？奖金制度能否代替教育？新形势下直销教育该怎样发展？
　　我在东北时，接触过一些所谓的业界高级人士,见面之后的第一句话就是——你公司是啥制度啊？我要做的话给我什么条件啊？有何待遇啊？返利给多少啊？空点给多少啊？一系列的问题就像连珠炮一样，让人十分反感。人性的自私和贪婪在这些人身上得到了淋漓尽致的体现。这些网络跳蚤根本不考虑公司的利益，只从自身的角度考虑，同时这些人在市场运作的过程中，根本没有教育或者用制度来代替教育。用这种方式来打市场不发生危机才怪呢，到头来最倒霉的是公司。
　　我曾记得传统行业中有一句话叫做：未做生意先做人。在这个生意里，你的合作伙伴最看重的是你的所作所为，这也就是复制的作用。如果把这个事业比喻成一架战斗机，那么产品相当于飞机的弹药，教育相当于飞机的油料，制度相当于飞机的耗油量，公司相当于飞机油量储备。这几个环节是缺一不可的，因此在当今流行一句话叫做：最好的公司没有最好的制度，最好的制度不会做得长久。
　　因此在当今的直销界，我认为不仅要有教育，而且要大力推广，因为直销这个行业里教育是灵魂，是战机的油料。但在当今的形势下，我认为教育应该体现出人性化、理性化、多元化的特点。在对待新人方面，应借鉴安利贝瑞得体系的教育来加以沟通引导，待到团队人数达到一定程度时，再借鉴耶格体系或者如新642体系来发展壮大团队，做到团队系统化的运作，只有这样，才能培育出真正和公司同舟共济的精英团队，公司才能快速地向前发展。否则的话，就像没有油料的飞机一样，飞不了多久就会掉下来。
　　3.当今的直销是以产品为导向还是以理念为导向呢，今后的中国直销路在何方呢？
　　金庸大师在作品《笑傲江湖》中，描绘的华山派有剑宗和气宗之分。而在直销界也一直存在这样的分歧：究竟是以产品为导向，还是以理念为导向发展市场？
　　目前的情况是两者互不相让，例如在有些省份，所谓的直销就演变成了所谓的“富人俱乐部”，一个单69800元，没有产品和公司，纯粹就是一种圈钱游戏，至于滚动融资就更不用说了。在这样的公司里，制度一般采取五级三阶制，产品因远远背离价值而异化成一个符号。
　　在当今的直销战国群雄的时代，回顾以往成功的大公司，像安利、完美、天狮以及最近的月朗等公司，无一不是建立在以生产优质产品作为企业发展的基础上的，而且从消费者里选出的事业经营者，对公司的忠诚度是最高的。这样的人来开发市场，才会实现真正意义上的倍增，团队才能稳健的快速发展。
　　优质的产品其实也是直销这个行业最基本的两个承诺之一，一是为全世界的人类提供最优质的产品和服务，二是为每个人和每个家庭提供一个低风险、易回报、易获得不在职收入的一个个人创业的事业机会。
　　因此，我认为当今的直销公司如果想要真正的做大做强，首先要有政府管理部门的认可和支持，而且必须以优质的产品作为基础，再加上以累计极差制作为基础的复合制的奖金制度，以及优秀的专业教育培训体系作为市场发展的指导，和对经销商提供专业性的服务和配合规范，只有这样走这样做，才能在中国直销界立足，才是中国直销的可持续发展之路。
　　（作者系鑫达生科总经理，资深职业经理人）