把直销艺术化幽默化生活化 让直销充满色彩

    如何让直销在快乐中进行、让客户真正接受直销商品的理念，能否做到有效的沟通、交流很重要；怎样迅速拉近与客户之间的距离、顺利达成销售，能否做到让直销过程充满色彩很重要。
    
    直销业务员很难给客人好印象。究其原因，除对直销员的偏见之外，主要是许多直销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠烂打，强行推销的方法。所做业务多数是人情单、热情单，没有真正把直销产品理念传递给客户，加之不注重售后服务，成交时紧追不舍，成交后不见踪影，引起客户的反感。这样就影响了直销员形象，不但使得做业务与增员难，而且大部分直销员有了自卑感，展业变成了一钟压力。如何改变这一局面呢？那就是把直销艺术化，让展业过程充满色彩。如何达到这一境界呢？除了直销员要不断学习、丰富知识、开阔视野、掌握控制能力之外，还要注意以下四个方面：
    
    直销语言生活化
    
    有一家新开张的商场，在里面"逛一逛"的人特别多，顾客每到一处，服务小姐都会说："欢迎光临，请随便看看。""请随便看看"这句话就十分贴合顾客的心理，使人听了感觉很舒适。实际上，大多数逛商场的人并没有明确的目标想急于购买什么，不少人享受的是"逛逛"本身，只要看到有什么适合的才买。所以，服务小姐的一句话，让他们放心大胆地看，也有心情了解各种商品，一旦被某商品打动，就会掏钱买下。如果服务小姐一个劲地说："欢迎光临，先生想买点什么？"意味就变了，让人感觉看完后不买不好意思，逗留片刻就会走人。
    
    直销行销也与此相类似，如果刚与客户接触就问："要不要买保键品或化妆品？"极易导致客户想进一步了解保键品或化妆品的兴趣都没有了，结果往往以种种借口拒绝了事。试想，客户连保键品或化妆品都不了解，又谈何购买？
    
    很多有经验的直销员会说："我们只是提供保键品及化妆品咨询服务，不买没有关系。"
    
    直销理念形象化
    
    抽象的直销产品理念不容易让人接受，我们可以用打比方、举例子的方式，使直销产品理念艺术化、生动化、形象化。
    
    有的客户，只要我们与其谈保健品，他们就会说我家已经买了保健品，以此拒绝。这时，我们应首先赞美客户有保健意识和责任感，然后要在闲谈中问清其买了什么品种，说明保健品不是"包"健品，采购一两个品种只能解决某些方面的问题，不可能解决全部问题，就像生活中不但需要馒头，而且需要蔬菜、肉类、蛋类等，这样生活才能完美。如果客户家中的某人采购的品种较为全面，那么健康保障的需要程度有可能提高，有增加采购的可能，家中其他人也同样需要保健品。从这个角度看，客户采购了保健品，不能作为拒绝我们的理由。
    
    有人把采购保健品说成是养了一个干儿子，而这位干儿一定有孝心，一定能报答养育之恩；还有人把购买营养品说成是准备了健康牌灭火器、救生圈、降落伞等。说明营养保健品不可不备的道理。这样新形象化的比喻使对方认识到了采购直销保健品的重要性，使人容易理解，易于接受。
    
    直销行销幽默化
    
    幽默是生活中的润滑剂，可以缓解和化解尴尬，给生活添加快乐的色彩。古希腊哲人苏格拉底是一位风趣幽默的人，而其妻子却是一位悍妇。一天，苏格拉底在家中正给学生讲课，其妻子对他大吼大叫，随后将一盆水往苏格拉底头上浇。在这种情况下他没有发怒，而是点着头对学生说："您们看响雷过后就是倾盆大雨。"还有一位幽默的老人已病入膏肓，老友去看他，他有气无力地说："我这次是床底下放风筝起不来了"。我们直销员如能恰如其分地运用幽默，使我们的展业充满色彩，就会化解一些难堪局面，就容易接近客户、融洽感情、促成交易。
    
    一位直销员进入一家私营纺织厂的厂长室，厂长不知为什么火气特大。当直销员恭恭敬敬地递上名片时，厂长只瞧一眼，就吼道："我不买护肤品，你走开!"说着把直销员的名片撕碎扔进纸篓。直销员并没有反唇相讥，而是继续微笑着不卑不亢地说："你可以不买保健品，但不能撕我的名片，因为我的名片是花一角钱一张印的，你必须按价赔偿。"厂长气得用颤抖的手掏出一把钱，拿出一张面值最小的五角钱扔给直销员说："这次你可以走了吧？"直销员掏出钱来看了看说："对不起，我没四角钱找您，可我也不想占你的便宜。这样吧，我再给你四张名片吧。"一席话倒把厂长说乐了。说："真拿你没办法，有什么事说吧。"这样，这位直销员促成了该厂纺织女工美容护肤品团体业务。
    
    其实直销中的许多说法例如：死亡、疾病、意外、年老等字眼，可能会引起客户的反感，而我们换幽默恢谐的说法，客户就容易接受。这是一种更好的表达艺术。
    
    直销话术艺术化
    
    对直销业务员而言，"话术"是不陌生的。公司业务培训的内容有相当比例是"话术"类训练，直销员也把"话术"当成了饭碗，似乎多背一条"话术"就多一个客户，于是到处去搜集"话术"、整天背"话术"。笔者对此有不同的认识。
    
    "话术"应该理解为说话的艺术，是一个人谈吐的气质，它其实是在与别人交流过程中一个人"学术"的外在表现，它源于你所掌握的知识有多少，而并非是通过一周半月所能培训出来的，更不是去找一些现成的语句去背就行，而是需要一个人不断地去学习，掌握更多的知识。在我们的生活中通常有这样的朋友，他性格内向，不善言辞，不爱与别人打交道，可一旦谈到他自己的专业知识时，便滔滔不绝，即使与陌生人交流也没有一点距离感了。所以，我们直销业务员要口才好，当然只有一条路，多学习，多掌握知识，由于直销行业的特殊性，它需要我们掌握的知识是多方面的，譬如：医学、营销、演讲、法律、领导统筹、组织管理等领域知识。笔者就"保健知识"来做为直销"话术"举一些例子和同仁一块学习。
    
    以简洁的语言传递信息，切忌不着边际地夸夸其谈，销售的语言应尽量保持简洁，突出重点。以简洁的语言把最重要的信息传递给客户，可以让客户易懂易记。尤其在介绍保健品或化妆品时，照本宣科显然是行不通的，最好是根据客户的需求，把他最关注的重点用简明的语言讲清楚。简洁的语言，最能反映出直销员的专业水准和熟练的技巧。从另一方面也可看出，有利于树立诚实可信的形象。