直销数字化：一场无法避免的管理营销大革命

    引言
    　  
    数字科技冲击所有产业，直销业也不例外，为了了解台湾直销业者如何利用数字科技协助业务的扩展，直销世纪在11月15日举行「直销业数字化－数据库与网络的建构与运用座谈会」，由直销世纪总编辑许俊荣与玫琳凯、优莎纳、雷克瑟斯、美商福莱及伟盟系统之信息部门主管，畅谈数字化的进程。
    　  
    直销世纪总编辑许俊荣：数字科技对各产业都有很大的冲击，对直销界的影响也逐渐扩大，请与会来宾谈谈各公司数字化发展的情况？
    　  
    伟盟系统股份有限公司协理刘裕山：直销产业对数字科技的依赖越来越深，主要的原因之一是大家都朝国际化发展，有大量的跨国会员需要管理，同时也必须发展在线接单的功能。以伟盟为客户建置ERP及数据库的经验，一个集中式的数据库架构，配合Web接口，最能配合直销产业快速的扩展脚步。因为新的据点成立，只要用PC使用浏?器透过因特网便可以和总公司的直销系统连系。而且也可以整合ERP及进销存系统。
    　  
    落实完整的管理信息化
    　  
    不过以集中架构要应对跨国直销公司数以万计的会员，在业绩涌进时会有作业迟滞情形。因此采用集中式或分布式的数据库管理系统，成为一个正要的课题，也希望能在此次座谈会中能了解到目前大型跨国直销公司所采用的方式。
    　  
    另外在跨国直销同样也面临到全球化及在地化的问题，若没有支持多国语言，则在操作接口在可能较不友善，以主机架设在美国的公司为例，台湾的直销商在登入系统前，必须先进入英文的登录网页，以输入账号及密码，许多年纪大或是不谙英文的直销商很难接受。
    　  
    伟盟提供的系统是以微软的解决方案为主，配合SQL数据库。目前发现许多直销商在会员人数超过十万人时，运作仍顺畅，在下一个版本SQL Server 2005 在效能的提升及商业智慧上，更有显著的提升。而面对到直销公司迈向国际化，大陆直销市场的开放。以目前所开发的直销系统会使用Web的接口，加强在线订购及会员的服务，在对数据库的管理上，采用总公司的集中式管理，在跨国公司成立时，可视直销公司的规模建置出分布式的数据库，或采用集中式管理，作为直销公司在数字发展上最好的伙伴。
    　  
    美商优莎纳客服及管理部经理黄国祥：优莎纳是一个国际化经营的公司，营业范围以北美为主，在亚洲以香港为主。为了因应国际化营运的形态公司采用集中式的管理架构，并同时采用集中式及分布式数据库管理模式。数据库及企业资源管理采用甲骨文的产品，接口则采用Novell公司的奥德赛Odyssey。在台湾也设有服务器，但是每十五分钟就和美国的主机备份一次。
    
    有关业绩奖金的计算，则全由美国的主机运行
    　  
    在会员的操作方面，也是采用web的接口，而现在全球的会员只要上网订购，或是公司输入推荐的数据，系统可以既时的完成全球业绩、奖金的计算，并更新数据。为了提升服务的效能，并改善业绩涌进时会有作业迟滞情形，公司租用了E1的专线，以支持未来公司在马来西亚的扩展。 
    
    集中化的架构可以节省大量的人力，不过有关软件的修改要由美国公司负责。优莎纳已将所有的文件经扫瞄处理存盘，建立了有关会计帐及订单的数据库。
    　  
    雷克瑟丝资财部经理何美宜：雷克瑟丝也是采用集中式的架构，全球业绩的结算及数据的更新也可以既时完成。在美国，公司的信息系统可与配合的物流公司DHL结合，会员订货后，有关货物收送的信息可以直接既时的传到DHL，台湾分公司也计划与台湾的物流公司配合，完成相关的系统。同时由于在美国是上市公司，因此目前在正进行后端财务系统的整合，配合美国每月一日的关帐，进行全球的结算。
    　  
    美商玫琳凯股份有限公司台湾分公司计算机信息经理黄佩瑜：玫琳凯的员工女性较多，对冰冷的信息计算机系统缺乏感觉，因此玫琳凯在数字化的过程中进行的比较缓和。
    　  
    为了因应各地区不同的需求，玫琳凯的信息系统多样化。各地区的分公司都需要聘用大批的信息人员以建置其各个的信息系统。由于系统各自独立，因此在两年前开放网络下单，要整合各国的数据交换就非常的困难。
    
    近年来玫琳凯也开始导入集中化的架构，不过产生的问题也不少，例如中文化的问题。
    　  
    因为直销产业的限制很少，各种年龄层、学历及背景的人都可以加入，因此许多成员的英文能力并不好，而美国总公司由于文化的差异，很难协助各地分公司从事中文化的工作。简单来说，中文姓名是姓在名之前，而欧美国家则相反。又如年月日排列的方法各地都有不同的习惯。总总因素使美国总公司所制做的中文网页让台湾的使用者难以接受。
    　  
    直销公司的人员流动很快，但是所有历史数据都没法删除，因此需要稳定而强大的数据库系统。玫琳凯总公司目前采用甲骨文的系统，而台湾分公司则用SQL和高级语言所写的数据库。
    　  
    黄国祥：优莎纳在进行操作接口中文化的过程中也面临与玫琳凯同样的问题，由于中文化是由在美华人主导，对方可能是中国大陆或是其它华人小区的移民，他们的母语可能是广东话或是其它方言，因此往往操作接口写的是中文但是还是看不懂。不过如果市场够大，总公司就会重视各区的需求而做更改。

    直销商在面对这种不合国情的语言，反应的方法也很简单，“直接反弹。”不用你的系统，继续采用原来的方式作业。
    　  
    伟盟系统副总林琼珍：文化差异的确是信息系统在建构时必须克服的问题，本公司在为客户处理跨国的信息系统时，都有提供语言选项，让客户选择要阅读新加坡英文或是美国英文。把语言和接口分开处理是在应对相关问题可以采用的方式。
    　  
    美商福莱有限公司台湾分公司营运经理杨淳笙：本公司在1998年成立，台湾分公司则成立于去年5月，信息系统采集中化的架构。所有数据都储存在美国总公司。面临的问题在于当举行活动或是网络发生问题时，数据传送的速度会变得很慢。
    　  
    未来会希望在台湾架设服务器
    　  
    黄国祥：美商福莱面临的问题很多公司都会发生，有时因为网络的拥塞情况，赶着要结帐的会计单位会协调客服晚点作业。因此网络线的质量对公司信息系统的运作。补充一点，备援系统对信息系统的建立很重要，如遇上如921等重大事项，有充份的备援系统，可以在几秒钟内就重新启动作业。
    　  
    许俊荣：各位先进对于数字化对直销产业的影响提供了很多相当专业的看法与实际经验，接下来我们可以讨论一下数字化对直销公司的帮助及冲突。
    
    黄国祥：数字科技对传统产业有很大的帮助，对直销产业自然也不例外。它一方面可以让公司24小时掌握全球的情况，也可以了解顾客的信息。营销部可以获得更精确的数据，以拟定营销策略。
    　  
    以前要跑全省的活动都很难，但是现在可以跨国举行活动。而业绩可以实时计算。此外，数字科技也为学习及培训活动开发了新的管道。
    
    黄佩瑜：数字科技在直销公司商举办竞赛活动时，提供一个高公平性的竞赛平台。如果没有数字机制，在不同的国家，跨时区的办活动，很难达成功平的要求。
    　  
    本公司目前有30%的订单利用网络下单，减少了许多后勤输入的问题，也自然消除了因输入错误而产生的处理成本。
    　  
    不过坦白本公司信息化的脚步面临一个瓶颈，许多排斥数字化的人仍然偏好以传统方式下单。因此我们很努力在使剩余的70%能接受在线订购等机制，对于许多年纪大的女性同仁，我们会设法请其子女及先生帮忙。
    　  
    黄国祥：30%的比率真的非常的高，本公司一般订货的比率大约10%，但是自动订货部份，有70%的买方会上网修正订单。
    　  
    何美宜：雷克瑟丝在线下单的比率高达100%。因为公司只允许高阶领袖在特别的情况，由公司提供人工输入订单的服务。而在线下单的同时，直销商可以立刻看到自己的业绩，这提供了一个诱因。
    
    值得说明的是在线刷卡的的机制成熟后，也使在线订购的意愿大增。
    　  
    林琼珍：直销商是否会利用数字机制作业，是一个观念上的问题。直销公司必须体认到采用数字机制，不只是输入人力的节省，更重要的是可以减少勘误的处理成本。业绩奖金计算错误，不但要花大量人力去纠定稽核校正 ，同时也会引起纠纷，甚至造成经营危机。